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Opciones estratégicas
La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados. Recuerde la importancia que en el ajedrez tienen los primeros movimientos de apertura. Son los que van a condicionar nuestro juego y en muchos casos a determinar el resultado del juego.
Trate de hacer un planteamiento correcto y adecuado: a su situación, a sus objetivos, a sus interlocutores en la negociación, al problema o materia que se negocia, a su relación con la otra parte, al futuro del hipotético acuerdo.
Analice las diferentes posiciones que puede tomar y examine las estrategias correspondientes. Recuerde las dos estrategias ya clásicas: la estrategia distributiva (pierde-gana) y la estrategia integrativa (gana-gana). Elija una estrategia de integración, una estrategia distributiva o una combinación de ambas según los temas o puntos a tratar.
Siempre que diseñe una estrategia, déjese vías de salida o estrategias alternativas. No olvide el principio de Murphy: “si algo puede salir mal, generalmente saldrá mal”. No confíe en la suerte y en la buena voluntad de las personas. Las cosas ocurren cuando alguien hace que ocurran.
Un aspecto de vital importancia para el análisis de la estrategia y la posición de las partes es la determinación de las alternativas a un acuerdo negociado.
Hay que tener presente que nuestro verdadero enemigo no es la parte con la que negociamos, sino la alternativa que ésta tiene a negociar con nosotros, es decir, aquella otra opción que puede tener la otra parte y que puede llegar a ser más atractiva para ella que el acuerdo con nosotros.
Si queremos conseguir un acuerdo deberemos derrotar a esa alternativa o convencer a nuestros interlocutores de que no es tal alternativa. En otro caso no llegaremos a un acuerdo.
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